大多数餐厅菜单都是按照传统、厨师的偏好或版面是否好看来设计的，几乎没有几家是围绕利润来设计的——而这正是菜单工程的用武之地。它是在不全面涨价、也不牺牲品质的前提下，提升利润率最快、成本最低的方法之一。
菜单工程是指用两个数字来分析每一道菜——它有多赚钱、卖得有多频繁——然后重新设计菜单，引导顾客点那些最能为你带来利润的菜品。做得好的话，它能在没有一位新顾客上门的情况下，将每位顾客带来的利润提高 10%–15%。
什么是菜单工程？
菜单工程结合了两门学问：成本核算与菜单心理学。核算这一面告诉你每道菜的边际贡献——售价减去食材成本；心理学这一面则通过版式、描述和定价，控制顾客真正会注意并点单的内容。当你把两者对齐时，利润率最高的菜品也会成为最畅销的菜品。
目标不是把所有菜都涨价，而是搞清楚哪些菜值得重点推介，哪些需要重新打磨，哪些正在悄悄拖累你的利润——然后有针对性地逐一处理。
菜单工程矩阵：四类菜品
当你把盈利能力与受欢迎程度放在一起对照时，菜单上的每一道菜都会落入四类之一。这样给菜品分类，是整个流程的基础。
明星菜——高利润、高人气
明星菜是你的冠军：顾客喜欢，又能赚钱。要保护它们：放在显眼的位置、保持品质稳定、抵制打折的冲动。你的菜单应当围绕这些菜品来构建。
主力菜（拉车的马）——低利润、高人气
主力菜卖得好但赚得少。它们受欢迎自有原因，所以你很少删掉它们——而是重新优化它们的利润：略微减小份量、重新谈判食材成本、搭配高利润的配菜，或小幅提价。高销量菜品上的一点点利润提升，会很快累积起来。
谜题菜——高利润、低人气
谜题菜很赚钱，却常被忽略。解决办法通常是提高曝光，而非改动菜品本身：给它更诱人的描述、移到醒目的位置、配上照片，或让员工主动推荐。如果换了更好的位置仍卖不动，那它也许就不该留在菜单上。
瘦狗菜——低利润、低人气
瘦狗菜既不畅销也不赚钱。除非某道菜有战略用途——比如一道素食选项，或一道用来引客的招牌亏本菜——否则它就是删除的候选。每删掉一道瘦狗菜，都能精简后厨、减少浪费，并为推介明星菜和谜题菜腾出空间。
六步打造你的菜单工程
下面是在你自己餐厅里应用菜单工程的实操流程。
- 计算每道菜的食材成本与边际贡献。没量过的东西，无法优化。
- 拉出你的销售结构——过去 30 到 90 天里每道菜卖了多少次。这就是它的人气分。
- 把每道菜放进矩阵：明星、主力、谜题，还是瘦狗。
- 针对每个象限采取行动：突出明星菜、优化主力菜、重新摆放谜题菜、砍掉瘦狗菜。
- 重新设计版式与描述，让利润最高的菜品获得最多关注。
- 每 60 到 90 天重新衡量一次。菜单工程是一个循环，而不是一次性的项目。
提升消费的菜单设计心理学
一旦你知道该主推哪些菜，设计就决定了顾客是否真的会点它们。以下这些经过验证的技巧，能悄悄提升客单价：
- 用好黄金位置。视线往往落在页面的右上角，以及一栏中的第一项和最后一项——把明星菜放在那里。
- 去掉货币符号。把价格写成「18」而不是「￥18.00」的菜单，消费往往更高，因为符号会触发付钱的心痛感。
- 用有画面感的描述性菜名。「慢炖牛肋」比「炖牛肉」更好卖——生动的措辞能同时提升点单量和感知价值。
- 用一道高价菜做锚点。一道价格偏高的菜，会让旁边的菜品相比之下显得很划算。
- 精简选择。选项太多会造成选择困难；更精炼的菜单卖得更多、浪费更少。
- 克制地使用强调。方框、图标和「主厨推荐」标签都能吸引目光——但只有用在少数菜品上才有效，而不是处处都用。
你的电子菜单是最好的实验室
纸质菜单成本高、改起来慢，所以大多数餐厅一年只重做一两次。电子菜单则彻底消除了这种阻力。借助 Quickbuy 的扫码点餐与在线点单菜单，每一次改动都是即时的，每一笔订单都是数据。
这让你的菜单变成一场实时实验。你可以重新排序，让明星菜排在最前；给谜题菜配上照片（带图片的菜品被点的次数要多得多）；一夜之间测试一次调价；并在结账时直接展示高利润的加购项和加价推荐。最妙的是，Quickbuy 会自动记录你真实的销售结构——菜单工程中关于人气的那一半，已经替你完成了。
应避免的常见菜单工程错误
- 只按食材成本定价。成本加成定价忽略了人气与需求——而这两者才是真正驱动利润的因素。
- 菜品列得太多。臃肿的菜单会推高食材成本、拖慢后厨，并让顾客无所适从。
- 给明星菜打折。绝不要给一道既畅销又赚钱的菜降价。
- 忘了配照片。在电子菜单和外卖菜单上，没有图片的菜品经常被略过。
- 做一次就不管了。成本、季节和口味都在变；不再回顾的菜单几个月内就会过时。
常见问题
我应该多久重做一次菜单工程？
每 60 到 90 天回顾一次你的销售结构和利润；每当食材成本明显变化，或你推出季节性菜单时，就做一次更深入的重新设计。
一份餐厅菜单应该有多少道菜？
没有放之四海皆准的数字，但大多数高绩效菜单都比店主想象的更精简——往往每个分类约七道菜。少而精的菜品，通常胜过冗长的菜单。
菜单工程对在线和外卖菜单也有用吗？
有用——甚至可以说更有用。电子菜单能提供即时数据、便捷的重新排序和照片，这些都让工程循环比纸质菜单时代更快、更精准。
把你的菜单变成一台利润引擎
菜单工程是少有的几乎零成本、却能在每一次服务中不断累积收益的增长杠杆之一。先给你的菜品分类，围绕明星菜重新设计，再让电子菜单替你做衡量。有了 Quickbuy，你就拥有销售数据、即时的菜单控制和加价销售工具，把每一笔订单都变得稍微更赚钱一点——月复一月。
