O ticket médio de um restaurante, ou valor médio do pedido, é quanto um cliente gasta por pedido: a receita total dividida pelo número de pedidos. É a alavanca de crescimento mais barata que a maioria dos restaurantes tem, porque mexer nela não custa aluguel, não custa mídia paga e não exige uma mesa a mais.
Benchmarks publicados servem de pouco aqui. Uma lanchonete de bairro e uma casa de carnes são as duas restaurantes, e o número de uma não diz nada sobre a outra. A única comparação que vale é o seu número deste mês contra o do mês passado, separado por canal e por faixa de horário. Se você já acompanha os indicadores de restaurante que realmente importam, este é o que responde mais rápido quando você trabalha nele de propósito.
O que é o ticket médio de um restaurante?
O ticket médio responde a uma pergunta só: quando alguém pede no seu restaurante, quanto gasta? É um número por pedido, não por pessoa, e essa diferença importa mais do que parece.
A fórmula
Escolha um período, pegue a receita, pegue a contagem de pedidos e divida:
- Defina a janela: uma semana é longa o bastante para diluir uma terça fraca e curta o bastante para você reagir.
- Some a receita líquida do período, excluindo impostos e taxas de entrega que você recebe em nome de terceiros.
- Conte os pedidos concluídos, não as pessoas e não os itens.
- Divida a receita pelos pedidos. Esse é o seu ticket médio.
Faça isso separadamente para salão, retirada e cada aplicativo de delivery. Um número consolidado esconde justamente o que você precisa ver: o mesmo cardápio rende valores muito diferentes conforme o canal onde o pedido foi feito.
Como ele difere do gasto por pessoa
O gasto por pessoa é calculado por cliente, então uma mesa de quatro dividindo um pedido aparece de forma bem diferente nos dois números. Nenhum está errado. Escolha um, defina uma vez e garanta que todo mundo na operação fale do mesmo, porque dois gerentes discutindo a partir de duas definições é uma reunião perdida.
Por que aumentar o ticket médio vence correr atrás de mais clientes
Dez por cento a mais de clientes significa mais gente no salão, mais pré preparo, mais pressão na cozinha e normalmente mais verba de marketing para encher as mesas. Dez por cento a mais de ticket médio significa os mesmos clientes, os mesmos turnos, a mesma cozinha e um número maior no fim da noite. Um você compra caro, o outro é quase todo uma questão de desenho.
Faça a conta com os seus números antes de acreditar. Uma loja com 120 pedidos por dia a R$ 85 fatura R$ 10.200. Suba a média para R$ 94, o que é um acompanhamento a mais em cerca de um pedido a cada três, e você chega a R$ 11.280. São R$ 32.400 por ano de receita adicional sem contratar ninguém. Para contexto mais amplo sobre movimento e gasto no setor, a National Restaurant Association publica anualmente o State of the Restaurant Industry, que vale uma leitura por ano.
As quatro alavancas que movem o ticket médio de um restaurante
Quase tudo que funciona se resume a quatro alavancas. Qualquer tática que você leia por aí é uma delas com outra roupa, e isso é útil, porque significa que dá para parar de colecionar táticas e começar a decidir qual alavanca está mais frouxa na sua operação.
Taxa de acréscimo
A fatia de pedidos que inclui um segundo item: um acompanhamento, uma bebida, uma sobremesa. Costuma ser a alavanca mais frouxa em quem nunca trabalhou nela, e a mais fácil de medir. Puxe os pedidos do mês passado e conte quantos tinham exatamente um item. Em muitas operações puxadas por delivery esse número passa de 40 por cento, e cada um deles é um cliente a quem ninguém perguntou.
Profundidade dos complementos
Upgrade de tamanho, proteína extra, troca premium, adicionar um molho. Complementos são margem quase pura quando bem precificados, porque a mão de obra e a embalagem já estão pagas. O erro clássico é enterrá los: se o cliente precisa de três toques para achar o tamanho grande, a maioria não vai.
Posição no cardápio
O que o cliente vê primeiro pesa muito mais do que parece no que ele compra. No cardápio impresso é o topo direito da página. No celular é a primeira tela, antes de qualquer rolagem, um espaço bem menor do que a maioria dos restaurantes imagina.
A hora de perguntar
O momento vale mais que a frase. Um adicional oferecido na hora em que o cliente escolhe o item converte muito mais do que a mesma oferta no checkout, quando ele já fechou mentalmente e passou para o pagamento. É o erro mais comum nos fluxos de pedido digital: tudo é empurrado para uma última tela que soa como pedágio.
Testamos isso nas nossas lojas piloto antes de lançar. Mover o aviso de bebida da tela de pagamento para o momento em que o cliente adiciona o prato principal subiu a taxa de acréscimo em cerca de um terço. Mesmas bebidas, mesmos preços, mesmo cardápio. A única coisa que mudou foi quando perguntamos.
Zaid Widyan, Fundador, Quickbuy
Como aumentar o ticket médio nos pedidos digitais
O pedido digital é onde estão os maiores ganhos, porque uma tela nunca esquece de perguntar, nunca fica ocupada e nunca decide que a mesa parece com pressa. Um bom fluxo de pedido por QR code coloca o aviso certo na frente de todo cliente, sempre, sem uma palavra a mais da equipe.
A mecânica está em como o cardápio é estruturado, não na oferta em si. Organizar bem o seu cardápio digital é a maior parte do trabalho: categorias que fazem sentido, complementos ligados aos itens a que pertencem e os itens de maior margem onde o polegar realmente chega.
- Ligue o aviso ao item, não ao carrinho. Adicionar um hambúrguer já deve oferecer o acompanhamento ali.
- Limite a um aviso por item. Dois soam como cobrança e o cliente passa a ignorar tudo.
- Deixe como padrão o tamanho que você quer vender e deixe o cliente descer em vez de subir.
- Mostre o preço do upgrade, não o total. A diferença parece pequena, o total parece caro.
- Ponha os combos acima dos itens avulsos. Se o combo é mesmo melhor, não deveria ficar enterrado sob o item que substitui.
Mudanças de cardápio que sobem a média sem desconto
Desconto sobe a quantidade de pedidos e derruba o valor de cada um, exatamente o contrário do que você quer aqui. A alternativa é trabalho direto de cardápio: acertar o preço âncora, deixar os itens lucrativos fáceis de achar e cortar o que ninguém pede para que o que paga a cozinha tenha espaço. Engenharia de cardápio é a disciplina para isso e o retorno vem mais rápido que quase tudo nesta lista.
- Inclua um item acima do seu mais caro atual. Ele vende pouco e faz o de baixo parecer razoável.
- Corte o último decil. Itens que vendem poucas unidades por semana custam pré preparo, estoque e espaço.
- Nomeie o upgrade em vez de numerá lo. «Adicione queijo coalho grelhado» funciona melhor que «+ R$ 12».
- Fotografe só os itens de margem alta. Foto puxa o olho, então gaste onde está a margem.
Como medir sem se enganar
A armadilha é tirar uma média de tudo e se parabenizar quando uma boa semana de salão esconde um delivery em queda. Segmente antes de comemorar. Os relatórios do seu restaurante precisam mostrar o ticket médio por canal, por faixa de horário e por dia da semana, porque esses três cortes explicam quase toda a variação que você vai ver.
- Estabeleça uma linha de base de quatro semanas cheias antes de mudar qualquer coisa, para não creditar sazonalidade ao seu trabalho.
- Mude uma alavanca por vez e segure por duas semanas. Mudar três coisas juntas é não aprender nada.
- Olhe a quantidade de pedidos junto com a média. Se a média sobe e os pedidos caem, você não vendeu mais, você tirou alguém do preço.
- Acompanhe também estornos e reclamações. Um upsell agressivo que sobe a média e irrita o cliente fiel é empréstimo contra o próximo trimestre.
Perguntas Frequentes
Qual é um bom ticket médio para restaurante?
Não existe número universal que valha citar, porque formato, cidade e canal pesam mais que qualquer média de mercado. Fast food, casual e alta gastronomia não são comparáveis, e pedidos de delivery costumam ser maiores que os de salão porque são feitos para mais de uma pessoa. Defina sua base em quatro semanas e mire uma alta de 5 a 10 por cento sobre ela.
Como se calcula o ticket médio?
Divida a receita líquida total pelo número de pedidos concluídos no mesmo período. Exclua impostos e taxas de entrega cobradas em nome de terceiros, e conte pedidos, não pessoas nem itens. Calcule por canal separadamente, porque um número consolidado esconde mais do que revela.
Oferecer adicionais irrita o cliente?
Oferecer na hora errada irrita. Um aviso relevante ligado ao item que o cliente acabou de escolher soa como ajuda. Três avisos empilhados no checkout soam como pedágio, e o cliente aprende a ignorar todos, inclusive o útil. Relevância e momento decidem como aquilo cai, não o fato de você perguntar.
É melhor aumentar o ticket médio ou a frequência de pedidos?
Ticket médio primeiro, porque é mais rápido e mais barato de mover. Frequência exige um motivo para o cliente voltar, o que normalmente significa um programa de fidelidade e alguns meses de paciência. Valor do pedido exige uma mudança de cardápio que você publica esta semana. Faça os dois, nessa ordem.
Onde a Quickbuy entra
A Quickbuy foi construída para que os avisos fiquem onde funcionam: complementos ligados aos itens, combos acima dos avulsos e upgrades precificados como diferença visível em vez de total assustador. E o ticket médio por canal e por horário vem pronto no relatório, para você saber se a mudança moveu alguma coisa de fato. Quando a média chegar onde você quer, um programa de fidelidade para restaurantes é a alavanca seguinte natural, porque frequência se acumula sobre um ticket saudável em vez de sustentar um fraco.
Se quiser ver como isso fica no seu cardápio, os nossos preços são públicos e não há taxa de instalação para contornar.
